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想找大戶做經銷商,你得這樣做營銷!

發布時間:2019-10-14 9:11:42 來源:農資與市場 作者:任川飛

 

往前推幾年,種地大戶只是農資經銷商的客戶發展對象。有百十畝大田、幾十畝果園的農戶,都是“香餑餑”,拿下這樣的客戶,是農資經銷商的心之所向。現在的大戶變了樣了,動輒幾百畝大田、幾百畝果園,能啃得下這些大戶當然是不得了的業績,可是如果想把這些大戶變成經銷商,筆者的想法是,小心為妙。

 

農資經銷商格局要變

 

農資經銷商普遍在追求銷量,這無可厚非,而且現在線上線下相結合越來越緊密了,農資經銷商已經發現自己面臨著前所未有的生存考驗。有些農資經銷商們發現,他們手下的那些鄉村一級經銷商往往在等待縣級經銷商為他們撐腰打氣,這還怎么拿下種地大戶?結果是你等我等,拿下大戶最終靠的是經銷商墊資,拿不下的大戶硬著頭皮想當經銷商。


  前段時間,筆者曾在文章中分析,縣鄉村三級經銷網絡已經在松動,想靠著高額返利來減少經銷商的層級,顯然是行不通了。為什么?因為廠家的觀念也在變。


  這是一個正在動工的農資廠家,規模不可謂不大,公司董事長告訴筆者,她已經徹底改變了傳統的營銷思路,開始與當地有技術能力的人進行合伙銷售,而不是到處找經銷商任其發展。經銷商不可缺少,但首先要從技術角度來衡量。


  還沒看出點端倪來?往后沒有點技術水準的農資經銷商恐怕要吃虧了。

 

對種地大戶的理念要改  

 

此種地大戶非彼種地大戶。記得在前五六年,筆者跟其縣經理討論如何找鄉級經銷商和村級經銷商,當時筆者就提出了,從縣農業局查出種地大戶名單,認識的直接對接,不認識的按照鄉村找到人,先從側面了解情況。


  然后我們就從40個有百畝地的大戶里找出了20個左右,邀請他們到廠里參觀,開了個小型招商會。之后這20個人里,有差不多一半成了鄉村兩級的經銷商。現在回想起來,這種找經銷商的辦法效率非常高,直接帶來了銷量,還能將大戶的宣傳也變成銷量。


  再看現在的大戶,雖然擁有的種植面積很大,但他們早已不再親歷親為去種地了,而是成為了老板的角色。不管是農機具的升級,還是新型技術的引進,或者大田作物向經濟作物的轉型,都在預示著“得賺快錢”,這對他們才有吸引力。能沉下心來,做個長久型農業人的大戶少之又少。


  格局決定了一切,一些大戶已經直接對接了廠家,開始向廠家要效益;一些沒有資本或者廠家對接能力的大戶還在靠著經銷商,做著賒賬的打算,我們從近年來縣級經銷商的生存危機完全能看得出來這一點。可是仍舊有不少經銷商向這個坑里跳,絕非是他們看不到這個坑,而是在跟坑“抗爭”,希望自己不是那個坑里的人。

 

尋找農資經銷商,還得從人品上做文章

  

尋找農資經銷商,找大戶錯了嗎?沒錯,有那么多土地資源,對于任何一個廠家業務人員或者縣級經銷商來說,都是一個誘惑,但重要的是對種地大戶的考察。


  大戶對接有方法,人品應該是第一位。筆者認為選擇大戶得從這幾點來看:
  

1. 看管理


  到了秋后,農民們都要對今年的產量品頭論足,不自覺地就會講起誰的地種得好,所以產量高。人家產量高,是因為哪里管理得好,是農藥用得恰當,還是澆水澆得好;是底肥施得對,還是追肥正當時;是種子選得好,還是辛苦管理到位。

這些都能從側面反映出大戶的種地管理水平,不是光憑嘴皮子就能種好地的,跟是否付出心血有很大關系。


  2. 看技術


  大多數大戶喜歡種“懶漢田”,施了肥、澆了水,就等秋后收糧了。這從購買農資就能看得出來。買藥肥時,是看誰家暫時不要錢;買種時,是看誰家給他送過來;有新技術時,不敢用,先觀望別人,這樣的大戶絕對是保守型的,而且是有心機的。你想讓他成為你的經銷商,估計非常困難。


  筆者接觸過一個大戶,他在去年嘗試做了割苗。當時他聽說割苗可以增產,先后咨詢了筆者很多次。這個大戶共有500畝地,一橫心割了400畝,結果秋后增產7.8%,之后逢人就說農業這個事兒能做。選這樣的人做農資經銷商能錯嗎?即使在資金上暫時短缺,至少對技術是相信的,自己也肯去做對比實驗,這就是筆者所說的對農業有情懷的人,這樣的人做農資經銷能不投入嗎?


  3. 看人品


  人品不是吃個飯、喝個酒就能看出來的,而是從言行舉止、實際操作中看出來的。


  廠家業務員下市場去找這些大戶,想讓他成為自己的經銷商,考察人品一時半會難以做到,但套個話還是行的。說是閑聊,其實都有玄機,聊天過程中就能了解到這個大戶有多少畝地,今年用了什么農資,用了多少人工,如果聊得投機,如何付款等話題就也能聊到了,不會有誰過份在意。


  人品好的大戶,你問啥他說啥,不問的他也會說,因為他在乎跟你的合作,或者在乎你這個人,把你當朋友;人品差一點的會反過來套你的話,特別是關于賒不賒賬的問題。對于筆者來說,一聽到這個問題,立馬會產生反感,并不是說這個問題不能問,而是問的時機不對,應該先問產品情況、生產技術和其他區域或者本地的產品使用效果等,這才是真正好的大戶。只從價格和賒賬上來找差異化的大戶絕對不可靠。


  其實,在農資的營銷思路上,廠家永遠比經銷商快那么一步,因為他是源頭,選擇不好的營銷方式,對廠家銷售是致命打擊。業務員朋友選擇新市場經銷商,找大戶做經銷商,也應該靠近廠家思路,做真正的新型業務員。

 

編輯人員:吳禹慧
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